Что нужно понять о своем стартапе, прежде чем показывать его людям

Сергей Жданов, менеджер проектов Бизнес-инкубатора «Ева», рассказывает о простых шагах, которые помогут вам реализовать свою идею
  • Бизнес-инкубатор ТОГУ «Ева» специализируется на технологических проектах. Основная задача — помочь грамотно оформить идею, получить инвестиции и сделать так, чтобы путь проекта от идеи и мечты до работающего бизнеса был выстлан лепестками роз. Инкубатор консультирует уже работающие компании, помогает улучшить предприятие и решить текущие производственные задачи. Занимается подготовкой бизнеса к инвестированию, участию в конкурсах и публичных выступлениях, разрабатывает бизнес-модели, презентации, готовит и проводит мероприятия.

Сколько раз мы были свидетелями долгих и подробных презентаций инновационных продуктов: авторы с упоением рассказывали о всех нюансах и преимуществах технологии, показывали десятки графиков и формул, рассказывали и приводили примеры использования, авторитетные эксперты внимательно слушали… или почти внимательно: кто-то не слушал, кто-то уткнулся в телефон, кто-то откровенно засыпал. Самый распространенный вопрос после таких выступлений — а какую проблему вы решаете? Вопрос простой, но часто сразу вводит выступающего в ступор: вся подготовка пошла насмарку, его не поняли.

Дальнейшие вопросы лишь усугубляют картину происходящего. Почему так происходит? Почему изначально интересные проекты остаются за бортом комфортабельного инвестиционного лайнера и вынуждены перебиваться мелкими научными грантами и сомнительными заказами?

Ответ прост: восприятие информации у докладчика и эксперта совсем разное.

Разработчик и инвестор видят мир через разные призмы:
Инвестор — через призму эффективности капиталовложений, рынка, потребителя, реализуемости и, самое главное, — необходимости (спроса).

Разработчик — через какую угодно призму, но только не через призму инвестора. Исключение — это разработчики, прошедшие специальную подготовку.

Я не буду пытаться рассказать что-то принципиально новое. Но есть ряд простых вопросов, ответив на которые, вам будет проще объяснить кому-то суть своего проекта или самому найти в нем слабые места. Это даже не азбука предпринимателя, это — алфавит, не зная которого, вы можете очень долго буксовать на старте.

1. Проблема

Всё просто: если у людей нет причин покупать ваш продукт, то у вас вряд ли получится много на нем заработать. Сформулируйте четкую проблему, которую вы решаете. Чем конкретнее и прозрачней она будет сформулирована, тем легче вам будет спрогнозировать ваши реальные продажи и расставить нужные приоритеты в развитии. Позаботьтесь о том, чтобы проблема была понятна любому, иначе может возникнуть иллюзия, что это и не проблема вовсе.

2. Рынок

Докажите, что сформулированная проблема волнует не только вас. Обозначьте свою рыночную нишу, ищите динамику потребления и старайтесь опираться на авторитетные источники. Старайтесь, где это возможно, показывать рынки в конкретном денежном выражении: не в миллионах тонн потребления продукта, не в количестве оказанных услуг и даже не в количестве ваших клиентов, а в рублях.

3. Продукт

Теперь, вы можете показать ваше решение поставленной ранее проблемы. Изложите суть идеи, продукта или услуги. Чётко опишите, что именно вы хотите продать. Опишите характеристики продукта без лишних технических подробностей. Привыкайте кратко описывать свой продукт. Старайтесь не использовать сложную и профессиональную лексику. Придумайте ёмкое и запоминающееся название: это базовый прием, которым многие почему-то пренебрегают.

4. Технология/механизм

Любителей покупать кота в мешке не так уж и много, поэтому доходчиво объясните потребителю, каким образом продукт будет работать, как выглядит механизм взаимодействия с пользователем, или покажите укрупненную технологию производства.

5. Конкурентные преимущества

Продемонстрируйте, за счет чего вы планируете закрепиться на рынке. «У нас нет конкурентов!» — фраза, которая показывает, что вы — не изобретатель прорывного продукта, а человек, который не понимает своих потребителей и рынок. У вашего решения всегда будут если не аналоги, то конкуренты и заменители. Составьте сравнительные таблицы, опросите экспертов или потенциальных покупателей и используйте измеримые параметры.

6. Бизнес-модель

Расскажите, каким образом вы планируете зарабатывать деньги на своем продукте. Что, кому и как вы будете продавать. Определите основной вид деятельности, будут ли это, например, прямые продажи или продажа лицензии. Хорошо продумайте механизм превращения потенциальных покупателей в реальных.

7. Календарный план/текущие результаты

Проверенные временем вещи выглядят привлекательней. Покажите, что вы не первый день в деле, чего вы уже достигли, что планируете достигнуть и за какое время, срок существования проекта и уже вложенные в него деньги. Всегда хорошо, когда вы знаете, что делать дальше. Крупными мазками опишите ваши дальнейшие шаги и основные KPI* (KPI — ключевой показатель эффективности) на ближайшие месяцы/годы.

8. Команда/партнеры

В идеале у вас должна быть стабильная команда с четко разграниченными зонами ответственности/ролями и соответствующими компетенциями/опытом. Если есть партнёрские соглашения или письма поддержки от компаний из вашей сферы — смело упоминайте и о них. И, кстати, не брезгуйте персонализацией: большее доверие вызывает конкретный Иван Фёдоров, улыбающийся с фотографии, чем безымянный SEO-специалист с пятилетним стажем.

9. Предложение

Если вы тратите свое время и кому-то представляете свой проект, значит, вам это для чего-то нужно. Если своей целью вы ставите поиск ресурсов, то чётко покажите, что вы просите и на каких условиях. Если вам нужны финансы, то укажите сумму и их назначение, если партнёры, то в двух словах опишите, кого вы ищите.

10. Контакты

Укажите основные каналы для связи: телефон, электронная почта и имя контактного лица. Не поленитесь зарегистрировать приличный и легко запоминающийся адрес электронной почты: кто-то может и испугаться отправлять коммерческое предложение на адрес biglover1998@mail.ru. Желательно продублировать название вашего проекта/продукта. В случае, если вы готовите слайдовую презентацию, то именно на фоне экрана с вашими контактами вы должны отвечать на вопросы из зала.

Расскажи друзьям:

Нашли ошибку? Выделите фрагмент и отправьте нажатием Ctrl+Enter.

Темы